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Qué es el email marketing y cómo plantear tus campañas para que cada correo se convierta en un arma de ventas masiva

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Este es un post invitado de Javi Barros, creador de javierbarros.com


Érase una vez una época en la que se extendió el rumor de que las redes sociales matarían la comunicación por correo electrónico y que el email marketing correría el mismo destino que el de los dinosaurios: la extinción.

Érase una vez unos gurús que se equivocaron de lleno.

Hoy en día el email marketing sigue demostrando que es una estrategia imbatible y es la herramienta más poderosa para fidelizar clientes y conseguir ventas en cualquier negocio

El email marketing no solo no ha muerto, sino que cada año se hace más fuerte.

Pero solo unos pocos consiguen resultados.

Solo unos pocos logran una verdadera rentabilidad.

Y si tú no te encuentras entre esos pocos, es posible que dudes de la verdadera eficacia de esta estrategia.

¿Solo funciona para ciertos privilegiados con poderes mágicos?

No.

Tú también puedes convertir el email marketing en un arma de venta masiva y transformar los resultados de tu negocio. Yo estoy aquí para demostrártelo y ayudarte a dar los pasos adecuados.

Si quieres convertir el email marketing en tu mejor aliado de ventas, quédate, porque te traigo una superguía en la que voy a desvelarte todos los secretos que necesitas para desarrollar una estrategia digna de un superhéroe.

Prepárate un té (o abre una cervecita) y ponte cómodo, porque esto empieza… ¡ya!

 

Email marketing campaña
¡Prepárate para convertirte en un superhéroe del email marketing!

 

Email marketing: qué es y por qué es importante para tu negocio

No dudo de que el término “email marketing” te resulta familiar.

Apuesto a que has oído hablar mucho sobre él y has leído en un montón de blogs que es una estrategia de venta fundamental en Internet. Hasta es posible que ya lo apliques en tu propio negocio o, por lo menos, lo hayas intentado (con más o menos éxito).

Sin embargo, compruebo a diario que existen ciertas confusiones sobre qué es email marketing y qué no es. Así que me parece oportuno dejar las cosas claras desde el principio para que sepas de qué estamos hablando en realidad cuando hablamos de email marketing.

 

1. ¿Qué es el email marketing?

Email marketing no significa enviar correos electrónicos sin ton ni son a toda tu lista de contactos.

Tampoco consiste en comprar una base de datos, ni en enviar (cuando a ti te apetece) unos cuantos correos de venta y pensar que tu cuenta bancaria empezará a echar humo en cuestión de minutos.

El email marketing es una herramienta que te permite contactar con tus clientes y potenciales clientes para enviarles correos con 3 objetivos: aportar valor, construir una relación con ellos y, por supuesto, vender.

Fíjate que, en los 3 objetivos, vender ocupa el último lugar.

¿Crees que es casualidad? Pues no. 😉

La gente no abre la cartera por el mero hecho de recibir un correo. Si piensas en ti como usuario te darás cuenta de que tú tampoco lo haces, ¿verdad?

Por eso, antes de que una persona decida gastar dinero en ti, necesitas haber construido con ella una relación de confianza. Y esa confianza se consigue con tiempo y tras demostrar que aportas valor y compartes contenidos que están acorde con sus necesidades e intereses.

Así, puedes enviar noticias, posts, opiniones, vídeos, infografías… Y cuando has creado lazos fuertes, has demostrado lo que sabes y lo que puedes aportar, entonces (y solo entonces) puedes vender.

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Intentar vender antes de aportar valor a tu lista es como lanzarte a una piscina vacía

Por supuesto, empezar con buen pie y no cometer errores es importante.

Para ello, la forma en la que consigues la dirección de correo electrónico de tus contactos será determinante para el éxito o fracaso de tus campañas. La mejor recomendación que puedo darte para conseguir buenos resultados con tu estrategia de email marketing es que no obligues a nadie a formar parte de tu lista.

Que alguien se ponga en contacto contigo a través del formulario de contacto no significa que quiera ser tu suscriptor.

Sin embargo, ofrecer un proceso de doble opt-in, en el que cada nuevo suscriptor elige voluntariamente regalarte su dirección de correo para estar en contacto contigo y recibir tus novedades… cambia el panorama.

Esto lo digo porque existe un mito relacionado con el email marketing que afirma que cuantos más contactos tengas, mayor será tu éxito. Por eso mucha gente se empeña en engordar su lista a toda costa, cual pavo antes de Navidad.

A priori puede parecer que sí, pero en realidad es una verdad a medias.

Piénsalo un momento. ¿En qué supuesto crees que tendrás mejores conversiones?

  • Opción A: 100 personas que han demostrado interés en tu temática.
  • Opción B: 1.000 personas a las que les importa un bledo de lo que hablas.

Sin duda, la opción A.

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Cuando pienses en email marketing no te obsesiones con la cantidad, sino con la calidad

Por lo tanto, el email marketing es una estrategia de venta muy efectiva siempre y cuando la bases en estos 3 pilares:

  • Aportar valor.
  • Construir relaciones.
  • Interesarte por las necesidades de tu audiencia.

Sin esto, puedes cansarte de mandar emails que no conseguirás nada de nada.

 

2. Por qué el email marketing es importante para tu negocio

Una de las preguntas que más me hacen cuando hablo con clientes que desconocen el potencial de esta estrategia es: ¿por qué debo usar el email marketing en mi negocio?

Si tú también dudas de por qué deberías empezar a aplicarla, te resumo la respuesta en 5 motivos principales. 

 

1. Tú tienes el control

Existen muchas estrategias de marketing, pero la mayoría no dependen solo de ti, sino que estás condicionado por cambios de algoritmos, requisitos, cambios, etc. El posicionamiento SEO o la publicidad en Adwords son un claro ejemplo de ello.

Sin embargo, aunque las leyes que regulan los envíos de correos electrónicos pueden cambiar, es difícil que lo hagan de un día para otro.

Así que la comunicación por email con tus potenciales clientes te garantiza que tú llevas las riendas. Y todo lo que sea no depender de terceros, es bueno. 😉

 

2. El email es el corazón digital de tu cliente

Puede que tus clientes no usen Twitter o sean alérgicos a Facebook, pero me apuesto mi tabla de surf a que el 99% de ellos tienen al menos una cuenta de correo electrónico. Y ojo, que yo mi tabla de surf no la arriesgo así como así… 😉

Fíjate en estos 2 datos:

  • El 92% de las personas que navegan por Internet tienen cuenta de email.
  • Se estima que los profesionales pasan al menos un cuarto de su jornada laboral en el correo electrónico.

¿Se te ocurre una mejor manera de mantener el contacto con tus clientes que llegando a su bandeja de entrada?

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El email es el corazón digital de tus potenciales clientes

 

3. Funciona en todo tipo de negocios

Una de las grandes ventajas del email marketing es que se puede aplicar a casi cualquier tipo de negocio y de sector.

Da igual si vendes servicios de coaching, diseñas páginas web, vendes zapatillas o alquilas casas rurales. El email marketing puede generar ventas si lo utilizas bien y no te limitas a mandar 4 correos pelaos con un simple enlace a tus páginas de venta.

Desde que me especialicé en ello, he trabajado con cientos de clientes y te puedo garantizar que funciona y no entiende de sectores ni de modelos de negocio. De hecho, su eficacia es más una cuestión de diseñar la estrategia adecuada (luego hablaremos de esto).

Además, si en tu sector la competencia apenas usa el email marketing, ¡aprovecha esta ventaja!

 

4. Bajo coste económico

Pujar por una palabra clave en Google Adwords o poner en marcha una campaña de Facebook Ads puede salirte caro (sobre todo si no tienes experiencia en ello). Pero ¿cuánto cuesta abrir una cuenta en Mailchimp?

Cero patatero.

Incluso si nos vamos a herramientas de pago como GetResponse o Active Campaign, la inversión inicial que tienes que hacer es ridícula. Así que, en comparación:

El email marketing es más barato que cualquier otra estrategia de marketing.

Y bien aplicado, es bastante más rentable.

 

5. Tienes permiso

Cuando alguien se suscribe a tu lista y sigue el proceso de doble opt-in, lo que te está diciendo es:

“Me interesa lo que cuentas. Quiero recibir tus mensajes y contenidos”.

En definitiva, te está abriendo la puerta y está receptivo a empezar a crear una relación win-win.

¿No te parece fantástico?

 

Los datos sobre email marketing que no te dejarán indiferente

Ya sabes qué es el email marketing y por qué debes aplicarlo en tu negocio, pero si quieres más motivos, déjame compartir contigo 7 cifras que van a transformar tu visión sobre el correo electrónico como herramienta de negocios.

Ahí van:

  • Existen alrededor de 4,9 millones de cuentas de correo en todo el mundo y se espera que en solo dos años el número aumente hasta los 5,5 millones. (Fuente: The Radicati Group)
  • En Estados Unidos, el retorno por cada dólar invertido en email marketing es de 44,25 $. (Fuente: Email Expert)
  • Las personas que reciben ofertas a través del email gastan un 138% más que las que no reciben este tipo de mensajes. (Fuente: Convince and Convert)
  • El email es 40 veces más efectivo que Facebook y Twitter para conseguir nuevos clientes. (Fuente: McKinsey & Company)
  • El 90% de las personas afirman que prefieren recibir actualizaciones y noticias a través del email frente al 10% que prefiere Facebook. (Fuente: Nielsen Norman Group)
  • Los ratios de conversión del email son 3 veces mayores que en redes sociales. (Fuente: McKinsey & Company)
  • El 91% de los consumidores online consultan el correo electrónico al menos una vez al día. (Fuente: Exact Target)

¿Cómo te has quedado? ¿Tienes alguna duda de que el email marketing es fundamental para tu negocio? 😉

Email marketing ejemplos
Gráfico de evolución del uso de correo electrónico. Fuente de imagen: Statista

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El email marketing le gana la batalla a las redes sociales

 

Los secretos para crear una estrategia de email marketing ganadora

Después de leer todo lo anterior, seguro que tienes claro que crear una estrategia de email marketing es clave para vender en Internet. Pero por mi experiencia sé que ahora mismo hay una gran duda que te ronda la cabeza:

¿Por dónde empezar?

En este apartado voy a tratar de ayudarte para que sepas cómo crear una estrategia de email marketing rentable.

Vamos a por ello.

 

1. Define a tu cliente ideal

En realidad, este es el primer paso para cualquier estrategia de marketing que quieras llevar a cabo. Incluso para escribir los artículos de tu blog. Tiene lógica, porque si no sabes a quién le hablas, ¿cómo podrás ofrecerle el contenido adecuado?

Es imposible.

Ahora, definir a tu cliente ideal se dice fácil, pero tiene su miga. Para salir de dudas, te doy algunas claves que debes conocer (y si no las sabes, te tocará investigar un poco):

  • Datos demográficos.
  • Ambiciones, sueños y objetivos.
  • Cómo es su día a día.
  • Qué le interesa, qué le preocupa y cuáles son esos problemas que tú puedes resolver.

Si ya has trabajado con clientes, piensa en ellos: ¿qué tienen en común? ¿Por qué te contrataron o compraron tus productos?

Para conocer a tus suscriptores de una forma más profunda, ¿has pensado en enviarles una encuesta con preguntas estratégicas que te permitan conocer esos datos que te interesa?

 

2. Construye relaciones y genera confianza

¿Por qué solemos tener manía a las grandes compañías? Porque cuando quieres hablar con ellos, solo te comunicas con un robot. Y a nadie le gusta hablar con máquinas. Nos gusta la comunicación con otras personas.

Pues en el email marketing ocurre algo similar.

Queremos saber que detrás de los emails hay alguien con nombre y apellidos, que siente, entiende nuestros problemas y conoce de primera mano nuestras necesidades. Por eso:

Tu prioridad no es vender a tu lista, sino cultivar relaciones con las personas que la integran.

Solo así conseguirás la confianza necesaria como para que inviertan en ti.

Además, ten en cuenta que vender en Internet no es lo mismo que vender a pie de calle. El miedo está ahí y puede palparse. Hay demasiados vendehúmos y gurús del tres al cuarto que prometen soluciones imposibles. La gente está curada de espanto. Desconfía. Recela.

Y hace bien. Supervivencia digital, podríamos llamarlo. 😉

¿Cómo se construye una relación de confianza?

No hay una fórmula mágica, como tampoco la hay para la vida offline. Sin embargo, sí hay algunas claves que puedes tener en cuenta:

  • Envía una pequeña encuesta: para preguntar a tus suscriptores cómo puedes ayudarles mejor.
  • Muestra la cara B de tu negocio y de verdadero tu día a día: estamos hartos del postureo y de ver en las redes sociales lo happy que parece todo. Comparte algo que no funciona bien en tu negocio, algún error cometido, algo que te convierta en humano y haga ver que tú también te equivocas porque no, tú tampoco eres perfecto.
  • Expresa tus opiniones y creencias personales sobre algún tema: ¿y si hay personas que no piensan igual que tú y se dan de baja? No pasa nada. Sabrás que los que se queden comparten tu filosofía de vida.
  • Evita temas polémicos y delicados: como la religión o la política. Céntrate en temas que son importantes para tus suscriptores. Los puntos en común entre tú y ellos.

Pero como en cualquier relación, piensa que la constancia y la dedicación son lo más importante.

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¿Sabes construir una verdadera relación de confianza con tus suscriptores?

 

3. Mide los resultados

Al igual que ocurre con otros aspectos de tu negocio, el email marketing también se puede medir, ajustar y mejorar. Por eso es fundamental que observes y analices las métricas y tomes decisiones en consecuencia.

¡Pero no solo lo hagas cuando vendas! Fíjate en los informes de las newsletters o de cualquier email que envíes.

Cuando eres consciente de que algo no está funcionando como debería, puedes reaccionar. Pero si no lo haces… avanzarás en tu estrategia de email marketing a ciegas.

Por suerte, todas las herramientas de email marketing ofrecen informes con estadísticas y tasas de conversión, así que ¡no tienes excusa!

Cada dato es importante y te aporta información útil:

  • La tasa de apertura es el termómetro que mide el grado de confianza con tu lista.
  • La tasa de clics te habla de la calidad del contenido.
  • El índice de bajas te indica la calidad de los suscriptores

Mide, analiza, interpreta y actúa en consecuencia.

 

4. Escribe buenos asuntos

Métete esto en la cabeza: un buen asunto es un pilar central del email marketing.

Es muy frustrante currarte un email con un contenido brutal, un storytelling que flipas y una oferta atractiva, pero no conseguir que el lector abra el correo. Por eso ten clara una idea:

El objetivo número 1 de tus campañas es que se lean; es decir que abran tus correos y devoren tus contenidos.

Pero conseguirlo no es fácil porque tus emails compiten con varias decenas más que reclaman la atención de tu lector desde la bandeja de entrada. Así que para que tus emails se abran solo hay 2 claves:

  • Ser alguien de confianza.
  • Destacar frente los demás.

Por eso el asunto es TAN importante.

Para aumentar la tasa de aperturas, procura que tus asuntos despierten curiosidad y generen cierta intriga por saber qué les espera tras el clic.

¿Cómo escribir asuntos atractivos?

Estas son algunas de las tácticas que mejor funcionan:

  • Misterio: “Dime si soy un bicho raro”
  • Urgencia y escasez: “Última oportunidad solo hoy”
  • Verbos de acción: “Descubre los 4 peores errores del email marketing”
  • Humor e ingenio: “Qué hacer cuando tu blog no lo lee ni tu madre por pena”
  • Identificar un punto de dolor: “5 claves para conseguir más ventas”
  • Curiosidad: “Érase una vez…”
  • Preguntas directas: “¿A ti también te pasa?”
  • Incluir datos y cifras: “Cómo facturar 1000 € con tu próximo email”

No te voy a negar que escribir buenos asuntos no tiene algo de arte, pero sobre todo es práctica y conocer a tus lectores.

Por cierto, aunque despertar curiosidad sea recomendable, no generes falsas expectativas. Tu asunto debe estar directamente relacionado con lo que van a encontrar dentro. Si caes en el Click baiting y creas asuntos llamativos solo por llamar la atención, pero el contenido no tiene nada que ver o decepciona, perderás la confianza de tus lectores.

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No prometas nada que no puedas cumplir

 

5. Envía SOLO contenido de valor

Cuando sabes quién es tu lector ideal resulta más sencillo identificar los contenidos que les interesan. Es importante que tengas claro el motivo por el que las personas se apuntan a tu lista para acertar en las campañas que envíes.

Cuando demuestras correo a correo que eres alguien en quien se puede confiar, aumentarás las posibilidades de tener éxito en tus campañas.

Vale, pero ¿qué es eso del contenido de valor?

Te lo diré en 2 palabras: relevante y útil.

Si de verdad eres capaz de ponerte en su piel y empatizar con sus necesidades, no te costará enviarles información de valor:

  • Consejos.
  • Artículos de blogs:
  • Vídeos.
  • Próximos eventos que sean interesantes…

Lo que sea, pero que les interese.

Uno de los objetivos fundamentales de tu estrategia de email marketing debe ser multiplicar los impactos de tus potenciales clientes para reforzar tu autoridad y confianza.

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Tus suscriptores son las personas más importantes de tu negocio después de tus clientes

 

6. Define tus objetivos y la frecuencia de envío

Implementar una estrategia de email marketing en tu negocio sin definir un plan es como estar en mitad del océano sin UNA brújula para volver a tierra firme. Lo más probable es que naufragues.

Por eso, antes de pensar en enviar un email, piensa para qué lo vas a enviar.

¿Cuál es el objetivo?

¿Por qué lo envías y debe leerlo tu suscriptor?

Hazme caso: he “rescatado” a muchos negocios que no conseguían resultados por una falta de planificación en la estrategia.

En cuanto a la frecuencia de envío, no hay una regla exacta universal. Cada sector, audiencia y colectivo es un mundo y tiene sus propios ritmos. Mi consejo es que hagas pruebas hasta detectar la frecuencia ideal tanto para ti como para tus lectores.

Ahora bien, si quieres un punto de partida, estas 2 opciones suelen funcionar bien:

  • Si quieres aumentar tu lista de suscriptores, ofrecer un minicurso gratuito con lecciones por email durante una semana es una magnífica opción.
  • Para mantener el contacto a través de newsletter, una vez a la semana es suficiente, aunque depende de lo que tengas que contar.

Como te decía antes prueba y mide. Las métricas están precisamente para eso. Y si no lo tienes claro, pregunta directamente a tus suscriptores qué prefieren.

 

25 consejos para que los correos de tus campañas de email marketing se lean de principio a fin y consigan clics

¿Te gustaría disparar la tasa de  apertura de tus email y multiplicar tu conversión?

Entonces, presta atención a estos 25 consejos. 😉

1. Escribe pensando en una persona: no escribes para una lista, ni para un grupo de  suscriptores. Detrás del email habrá una persona de carne y hueso que espera mantener contigo una conversación.

2. Respeta el tiempo de los demás: si no tienes nada que decir, no envíes nada. Escribe solo cuando tengas algo interesante que contar. ¡Interesante para tu lector!

3. Aporta valor: no escribas solo cuando quieras vender. Sé generoso y comparte contenido útil para tus lectores.

4. Deja claro qué se puede esperar de ti: sé transparente con tus suscriptores y diles desde el principio qué pueden esperar. Si vas a enviar emails de venta en tu estrategia, no lo ocultes.

5. Usa tu nombre en el campo “De”: eres una persona, ¿no?

6. Sé breve: los emails largos se leen menos que los cortos. Si puedes decir algo con la mitad de palabras, hazlo. Aprende a sintetizar.

7. Haz preguntas: es mejor tener certezas que conjeturas. Si quieres conocer mejor a tu audiencia, ¡pregúntale!

8. Muéstrate como eres: tus suscriptores quieren entablar una relación contigo, así que no te cortes y sé tú mismo cuando escribas. Tu toque personal será lo que te diferencie y por lo que confiarán en ti.

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No intentes aparentar ser alguien que no eres

9. No envíes siempre el mismo tipo de email: la gente se cansa de leer contenidos similares. Sé creativo, experimenta y prueba nuevas cosas. ¡Sin miedo!

10. Utiliza la palabra tú: el tuteo conecta mejor y genera más cercanía que el trato de usted.

11. Mantén un diálogo: el email marketing no es una estrategia fría y distante. Es un diálogo entre dos personas, así que escribe como si estuvieras hablando.

12. Sé humano: utiliza expresiones que te identifican y huye de tecnicismos, pomposidades y petulancias varias.

13. Ser egoísta no mola: preocúpate de verdad por la gente que está en tu lista. Si solo tienes un interés comercial, se notará y perderás su confianza.

14. No vendas antes de tiempo: cultiva la confianza antes de enviar un correo de venta.

15. Destaca los beneficios: cuando vendas, no describas las características de tu producto o servicio. Resalta los beneficios y los resultados que conseguirá.

16. Hurga en la herida: en tus emails de venta, ataca los puntos de dolor y los problemas que tus lectores quieren solucionar.

17. Define un plazo para el final de la venta: además de generar sensación de urgencia y escasez, evitarás que la gente procrastine y no pase a la acción.

18. Inserta más de un enlace: para aumentar las posibilidades de conseguir clics.

19. Practica la empatía: ponte en la piel de tu lector y trata de comprenderlo para conectar con sus necesidades a un nivel emocional y vencer las posibles objeciones.

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Que alguien lea tu email y piense “sí, pero…” no es buena señal

20. Aplica storytelling: las historias enganchan, así convierte tus textos en historias que quieran ser leídas y que hayas vivido en primera persona.

21. Facilita la lectura: rompe los párrafos largos en varios más cortos y escribe frases cortas.

22. Apóyate en recursos: usa negritas o mayúsculas de forma puntual para destacar conceptos o frases clave.

23. Evoca los sentidos: utiliza verbos que le hablen a los sentidos y permitan imaginar lo que cuentas de forma concreta.

24. Recuerda incluir un CTA: si quieres que tus lectores hagan algo tras leer el email, díselo con una llamada a la acción clara.

25. Usa el poder de la posdata: para recordar la fecha límite o remarcar un beneficio. Este es un buen lugar para insertar un enlace.

 

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Y ahora, cuéntame…

¿Qué tal funcionan tus campañas de email marketing? ¿Cuál es tu mayor dificultad a la hora de vender por email? ¿Cuál es la estrategia que mejor te funciona?

¡Nos vemos en los comentarios!

Fotografía Shutterstock: Mujer mandando emails en una oficina.

Por Javier Barros

Javier Barros ayuda a empresas que quieren vender más en internet a utilizar toda la magia del emailpara crear una conexión tan fuerte con sus clientes que nunca más volverán a pensar en la competencia. Aunque es posible que en este momento esté haciendo yoga o paseando por algún lugar del mundo, tu puedes apuntarte a su súpervideo training gratis en el que te va a enseñar a convertirte en un jedi del Email Marketing

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