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Funnel de ventas: cómo ganar más trabajando menos con un embudo de conversión

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50 ideas geniales y probadas para ganar dinero mientras viajas

Descarga la guía gratuita para vivir viajando

Tabla de contenidos

Este es un post invitado de Álex Novás, creador de Vivir de tu Pasión.


Este es tu sueño: quieres tener un negocio digital y disfrutar viajando por el mundo.

Desde que lees Inteligencia Viajera y has visto cómo Antonio ha conseguido cumplir ese sueño, sabes que se puede y ahora quieres luchar a toda costa para conseguirlo tú también.

En algunos artículos del blog has visto a otras personas que también lo están logrando. Por ejemplo, Irene García te cuenta cómo lo hizo ella en este post acerca de vivir viajando gracias a una tienda online.

Todo esto es muy bonito, pero…

¿Cuál es el problema de vivir viajando y trabajando a la vez?

Antes permíteme hacerte otra pregunta y en un rato hablaremos del problema y de su solución.

¿Cuál es el motivo principal por el que has iniciado tu proyecto digital?

Tranqui, tengo la respuesta y seguro que no me equivoco ?: Libertad. 

  • Libertad de tiempo para invertir tus horas en lo que más te gusta.
  • Libertad de tomar decisiones.
  • Libertad de trabajar cuando y donde quieras.
  • Libertad de hacer aquello que amas, te gusta y te apasiona.

Hoy vengo a darte algo más que un estímulo para que te pongas en acción y consigas esa libertad tan ansiada. La libertad que te darán los queridos funnel de ventas, también conocidos como embudos de ventas o sales funnel.

Recuerda bien esa palabra porque la amarás el resto de tu vida.

Conocí a Antonio G tras nuestro paso por el curso de Autoridad Ascendente en el 2015. Unos meses más tarde, nos conoceríamos en persona en una prequedada que hice del Tribucamp del 2016 y la verdad es que siempre hubo muy buen rollo entre nosotros.

 

Hablando de funnel de ventas
Aquí todos reunidos hablando de funnel de ventas y otras locuras

 

Después de esto nuestra relación se reforzó porque Antonio quería ganar lo mismo o más trabajando menos horas (¿¿quién no quiere esto?? jaja) y tenía una idea muy clara de cómo hacerlo:  embudos de venta + email marketing automatizado.

Así que me contactó para tener una reunión y ver si podíamos hacer algo. Yo en ese momento pensé:

«Coño Antonio, claro que se puede, la pregunta adecuada es, ¿¿¿por qué no lo hiciste antes??? ¿¿WTF?? ?»

Así que accedí a colaborar con Antonio en su fase de rediseño y remodelación del negocio y nos pusimos manos a la obra.

Esto no fue moco de pavo, todo lo que ves en la imagen siguiente lo tuvimos que implementar en poco más de una semana. ? (Menos mal que me flipan los retos).

 

Diseño embudos de conversión Inteligencia Viajera
Esto era parte del mecanismo para poner a funcionar la mecánica de Inteligencia Viajera

 

Tras darle al botón de ON y que toda la ingeniería se pusiese a funcionar nos quedamos sorprendidos con el primer resultado. Dejamos todo en automático para ver como respondía el sistema. Y vaya si respondió.

Si te fijas, Antonio decidió poner todo a prueba desde el minuto cero y dejarse de tonterías.

Y ahora ya sí, ¡me presento!

Con todos ustedes, Alejandro Novás:

  • Galeguiño.
  • Culo inquieto.
  • Cofundador de Mundo Entrenamiento (una revista digital enorme sobre entrenamiento, salud y deporte con artículos basados en evidencia científica).
  • Fundador de Vivir de tu Pasión (mi proyecto más personal y donde cuento todas mis experiencias en el mundo del marketing digital).
  • Obsesionado con el networking efectivo y los funnel de ventas.

Ayudo a emprendedores digitales a hacer crecer sus negocios online y automatizarlos para que así puedan disfrutar de un estilo de vida libre. Me apasiona ayudar a otros (me desvivo por mi comunidad). Ahh, y además soy campeón de futbolín de España ; )

Solo he trabajado durante un mes por cuenta ajena, así que de otra cosa no sabré, pero de emprender un rato largo jeje.

Ya te he contado quién soy, a qué me dedico y mi hobby. ¿Qué toca ahora? Que consigas lo mismo que Antonio y yo hemos logrado: Libertad.

Por eso voy explicarte un sistema que viene funcionando desde la edad de piedra (por esto mismo es tan fiable).

Mierda, ¡¡¡ya llevamos 663 palabras y todavía no he acabado la introducción!!! Antonio me mata jaja.

Volvamos a la pregunta del problema de trabajar mientras viajas.

La respuesta es sencilla y jodida a su vez: dedicar tiempo a tu proyecto te llevará muchas horas. 

Y eso está genial porque vas a echar muchas horas haciendo algo que te gusta y te motiva. Pero no es tan fácil.

¿Recuerdas el motivo por el que creaste tu negocio digital? Tener libertad.

Entonces, ¿qué hay de ese sueño si te pasas trabajando 16 horas al día? ¿Dónde está esa libertad que tanto perseguías?

Te contesto yo. Se habrá ido al garete.

Y claro, tú ahora estarás diciendo: «ya Álex… pero si no genero contenido y no lo promociono continuamente en las redes sociales o no hago email marketing, no generaré tráfico. Y por lo tanto, no se compartirán mis contenidos, no generaré suscriptores y no conseguiré ventas».

Pues no, tienes otra opción, los embudos de venta. 

Tanto si tienes un blog con poca audiencia o mucha, como si estás generando ingresos o no, atento porque esto te flipará. ?

¿Me acompañas en tu viaje hacia la libertad?

Click para twittear:

Comenzando mi viaje a la libertad con @alejandro_novas aprendiendo sobre #salesfunnel en @iviajera

 

¿Qué es un funnel de ventas?

Todo el mundo, absolutamente todo el mundo que tiene un negocio (llámale blog, llámale X) tiene un embudo. Aunque no lo sepa, lo tiene.

Para explicarte esto primero debo contarte qué no es un funnel de ventas. No es lo siguiente:

  • Una secuencia con un autorresponder (como su propia palabra indica es una simple serie de emails).
  • Enviar una newsletter semanal.
  • Enviar un email de venta y conseguir clientes con él.

Estas son pequeñas piezas que forman parte del sales funnel (que bonita palabra oye).

Un embudo de ventas, explicado de forma breve, es tener un sistema de atracción de personas desconocidas y convertirlas en clientes. Por eso también lo puedes llamar embudo de conversión.

Una nota curiosa: el embudo de ventas de una tienda de ropa como puede ser «Stradivarius» es increíble.

Te cuento por qué y cómo me di cuenta.

Siempre que paseamos por Madrid, de Sol hacia Callao, a mi mujer, Yana, le da por entrar en la tienda de Stradi (yo detesto su olor fuerte). Habiendo decenas de tiendas alrededor es en la única que se para el 100% de las veces.

En cambio, si estábamos en un centro comercial donde había otras tiendas al lado no sucedía esto. Entraba de forma aleatoria.

¿Por qué? Me preguntaba yo.

Averigüé el motivo.

El olor que yo detesto a ella le encanta.

Atraen a sus clientes por una experiencia sensorial jugando con el neuromarketing. Los que adoran esa fragancia según la huelen les dan ganas de entrar. Lo tienen metido a todo cañón en los conductos de aire (sobre todo en la entrada) para que si vas caminando por la calle lo detectes y quieras entrar.

Una vez allí usan varias técnicas:

  • Ropa suave en la entrada en una mesa para que disfrutes de su tacto (neuromarketing de nuevo).
  • La ropa más vendida la ponen arriba al fondo. Así tienes que caminar por toda la tienda para llegar y te ves el resto de productos (en alguno picarás y comprarás).

Aquí ves un ejemplo de atracción e inicio del embudo de conversión.

Y por cierto, también descubrí la razón por la que en el centro comercial no sucedía. Las tiendas de alrededor también usaban esa técnica y al mezclarse los olores no causaba tanto efecto 😉

 

Principios básicos de un embudo de ventas

Para convertir en nuestra web a una persona desconocida en un cliente evangelizado necesitamos crear un proceso con diferentes elementos. Te lo explico con el propio caso de Antonio:

  1. Contenido: puede ser en formato vídeo, podcast, artículos, etc. En el blog, Antonio escribe artículos propios, tiene las charlas viajeras y publica guest post.
  2. Lead Magnet: un regalo para incentivar a que los lectores se suscriban. Su regalo es la guía «50 ideas probadas para ganar dinero mientras viajas».
  3. Oferta de entrada: llamado también Tripwire. Para esta oferta escogimos el curso de reseñas.
  4. Producto principal: llamado también Core Product. El curso profesional de Antonio que es «Crea Entrevistas Memorables».

Estos elementos los iremos incluyendo en las distintas fases que tiene el funnel de ventas. Da igual el tamaño del embudo, para que sea efectivo siempre debe constar de:

  1. Generación de confianza.
  2. Segmentación.
  3. Engagement
  4. Fidelización.
  5. Reenganche.

Explicado un poco más y visto en etapas, tu embudo de ventas sería algo así:

  1. Atraer personas desconocidas a tu web: lo conseguirás con contenido.
  2. Convertir esas visitas extrañas en suscriptores (también conocidos como leads): aquí necesitas formularios para generar leads ofreciendo el Lead Magnet.
  3. Convertir los suscriptores en clientes: te quitas el miedo a vender y ofreces un servicio o producto. Muy importante también, generar confianza y credibilidad.
  4. Conseguir fidelizar a esos clientes para que compren más y más hasta convertirlos en evangelizadores de tu marca: hay que generar todavía más confianza, más autoridad y ofrecer más servicios y/o productos.

Todo esto lo veremos en profundidad más adelante, pero vamos poco a poco.


Inciso: Oye, ¿te molan los casos prácticos? Después veremos un ejemplo práctico que haré con un dentista que quiere generar clientes.


Para hacer un embudo de ventas efectivo, debes pensar primero en el objetivo que quieres conseguir. Por ejemplo:

  • Si eres coach en desarrollo personal: conseguir clientes para tus consultorías premium.
  • Si tienes un hotel: llenar habitaciones cada día.
  • Si tienes un e-commerce: aumentar las conversiones de tus productos.
  • Si eres speaker: generar autoridad y mejorar tu marca personal.

Te he puesto un último ejemplo rompedor para que veas que no siempre los embudos automatizados se hacen para generar ingresos directos. Como ya veremos, también sirven para generar confianza y autoridad.

 

Etapas o fases del sales funnel

Como ves utilizo diferentes palabras que dicen lo mismo: sales funnel, embudos de venta o conversión, funnel de venta.

Mi objetivo es que te vayas quedando con los nombres técnicos y que cuando los leas en Internet no te suene todo a chino. Por eso intento explicarte muchas cosas entre paréntesis. Espero que te esté gustando el artículo. 😉

Como hemos visto hace un momento, un embudo tiene varios elementos y varias fases. Ahora te explicaré las diferentes etapas para que luego veas cómo hacer el embudo de ventas.

 

1. Generación de confianza

El ser humano es desconfiado por naturaleza, pero en lo online esta desconfianza se acentúa. ¿Por qué voy yo a confiar en ti? ¿Quién eres tú para que yo invierta en ti?

Por ello, esta es una fase crucial, si no generas confianza no empatizarás con tu suscriptor. La relación será fría y será difícil que intercambie su dinero por tus servicios o productos.

Esta fase podrás crearla con una serie de emails automatizados con un autorresponder que el suscriptor irá recibiendo cuando se suscriba. Con una serie de 7 emails será suficiente. Por ejemplo podría ser algo como esto:

  • Día 1 – Email de bienvenida: cuéntale un poco lo que espera de ti (que publicarás con una determinada frecuencia, sobre que temáticas hablarás en el blog, etc.). Cuéntale también lo que tú esperas de él (que comente tus artículos, que te responda los emails, etc). Déjale claro en qué redes sociales estás y cómo se puede comunicar contigo. Y sobre todo, dile que te agregue como un contacto seguro para  que tus correos no caigan en su bandeja de spam.
  • Día 2 – Email con tu historia: en este email tendrás que resumir un poco tu historia. No hace falta que sea largo, si quieres escribe primero un artículo en tu blog, haz un resumen en el email y llévalo a tu artículo. El objetivo es empatizar y que el suscriptor se vea reflejado en tu historia.
  • Día 3 – Email con una encuesta: en este email coméntale que aunque ya te conoce un poco, quieres conocerlo mejor y que la única forma de profundizar es hacerle una encuesta. Destaca que si la cubre podrás ofrecerle contenidos más personalizados sobre sus intereses. Pro Tip: para que cubran más la encuesta te recomiendo que des un regalo a los que respondan. Un incentivo siempre aumentará la tasa de respuestas. Esto también se puede hacer de forma automatizada.  😉
  • Día 4 – Email para darte autoridad: en este email tienes 2 opciones. Si has hecho una entrevista a algún referente de tu sector o si te han hecho a ti una debes  compartirla en este email. Esto te dará más autoridad. También puede ser algún guest post que hayas escrito en el blog de otra persona. Si no tienes este tipo de contenido llévalo al artículo más importante de tu blog. El objetivo es que te vean como un referente en tu temática.
  • Día 5 (opcional) – Email para darte autoridad: seguimos con un email del estilo anterior para darte todavía más autoridad.  Si no tienes tanto contenido de este tipo omite este email.
  • Día 6 o 7- Email de invitación a tu grupo de Facebook: si quieres crear una comunidad debes tener un grupo de Facebook. Para mí y para muchos otros ha sido un elemento superimportante para generar una comunidad rápidamente. Una forma de hacerlo crecer es invitando a tus suscriptores con este email. El objetivo es que tu comunidad se conozca entre ella y el engagement crezca. El sentimiento de pertenencia a un club funciona muy bien para tener una comunidad fiel.
  • Día 8 – Email de herramientas: haz un artículo en tu blog o una página privada exclusiva para suscriptores donde expliques las herramientas que utilizas a diario. Enlaza tu artículo en el email y haz que fluyan las visitas. El objetivo es seguir dándote autoridad ya que verán que conoces las herramientas necesarias y les estarás ahorrando tiempo al no tener que probar otras. Además, si tienes alguna herramienta con enlace de afiliado podrás generar ingresos.

¿Después de ver esto has pensado que la frecuencia de publicación es muy alta? Puedes poner 2 días entre correo y correo, pero para esta primera fase no te aconsejo que los espacies más.

Las personas necesitan 7 impactos para quedarse con nosotros en su mente. Necesitas hacerlo bien y cuanto antes mejor.

Pro Tip: utiliza las míticas «P.D:» y déjalos con curiosidad sobre qué contarás en el próximo correo para que lo abran. Al más puro estilo televisivo: «En el próximo capítulo…».

2. Segmentación

Imagina que te flipa el pádel y te suscribes a un blog de deportes y salud porque has leído un artículo interesante sobre raquetas. Pasan los días y empiezan a enviarte emails con contenido sobre fútbol y baloncesto.

Te quemas un poco, pero no pasa nada.

Pasan los días y empiezas a recibir información sobre cursos formativos relacionados con el fútbol.

Te quemas otro poco, pero tampoco es tan grave.

Pasan los días y acaban de promocionarte por email un curso de salud para mujeres embarazadas.

¿¿WTF?? Te desuscribes.

Para tener una mejor experiencia de usuario debes segmentar sí o sí. Debes enviarle el contenido adecuado a la persona adecuada, y a poder ser, en el momento adecuado. No te preocupes que esto también se puede automatizar.   😉

Los beneficios de segmentar son enormes:

  • Solo envías contenido de interés: no quemas tu lista con cosas que no le interesan.
  • Campañas de venta paralelas e independientes: y de nuevo, sin que tus suscriptores se quemen. Yo he llegado a hacer hasta 4 campañas de afiliación en una misma semana.
  • Detectas necesidades más específicas: verás qué segmento crece más y podrás vender un producto relacionado con esta temática (tuyo propio o como afiliado). Si vendes guías de viaje personalizadas y ves que muchas personas están interesadas en Nueva York, podrás hacer una guía para ese segmento y venderla.
  • Sabes quién ha comprado un producto: así no lo machacarás con recordatorios de venta.

Tu imaginación es tu único límite.

Click para twittear:

Segmenta y vencerás. Muestra el contenido adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado

 

3. Engagement

Esta fase de nuestro funnel de ventas es especialmente interesante. Aquí es donde vas a convertir a los suscriptores en tus primeros clientes. Normalmente se hacen ofertas de entrada con productos de bajo coste para librar esa barrera de desconfianza relacionada con el dinero.

Lo haremos (lo veremos más tarde en profundidad ) con lo que se denomina Tripwire en forma de OTO (One Time Offer). Esto no es más que un producto a bajo coste con una oferta irresistible (entre el 70 y 80% de descuento) y con una duración limitada.

Esta técnica de duración limitada se la conoce como «Scarcity«. El factor urgencia o miedo es el que incentiva muchas veces la compra  en los indecisos. Se lleva usando desde la prehistoria jeje.

Después hablaremos más sobre el Tripwire, no te preocupes, ahora solo quiero que pilles el concepto.

Esta fase es la que más le gusta a la gente porque ve sus primeros eurillos en el bolsillo 🙂

 

4. Fidelización

¿Vas siempre al mismo cine? ¿Tienes un local favorito al que acudes con frecuencia? ¿Compras siempre dispositivos de Apple, Sony o Samsung?

Sea como sea siempre tienes una mayor afinidad con una de las marcas. Te han fidelizado. No solo eso. Estás hablando de esos productos sin parar. Te has convertido en un evangelizador de la marca.

«Buah, pásate a Mac tío que es la leche. Si lo pruebas no querrás cambiar nunca más y volver a la mier….de Windows».

No te llega con hablar bien de la marca, críticas al resto. Te conviertes en su mejor comercial. 😉


¿Ocurre o no ocurre esto? Venga, escribe tu primer comentario en el artículo y déjame tu feedback sobre esto. Baja, comenta y sube que seguimos ahora.  ¡¡¡Tranquilo que te espero!!!


Esto es lo que tienes que conseguir tú. Involucrar a tus clientes en tu proyecto y convertirlos en tu mejor comercial.

«Álex, esto mola cantidad, pero ¿cómo narices lo hago?».

Con un sales funnel de la leche lo vas hacer muy fácil.

  1. Ofrece un producto de alta calidad.
  2. Haz una secuencia con un follow-up: un seguimiento donde te preocupes por el feedback que tu cliente tiene sobre tu producto o servicio. Mima siempre a tus clientes.
  3. Al final del follow-up dale a conocer un producto relacionado con el anterior: esto se conoce como upsell y es fabuloso para maximizar beneficios. ¿Utilizas upsells en tu negocio digital? Deja un comentario en el artículo, ¡¡me muero de ganas por saberlo!!

Lo mejor es que todo esto se puede automatizar de forma personalizada, ¡yeah!

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Convierte a los clientes en evangelizadores de tu marca. Tu cliente es tu mejor comercial. Fideliza.

 

5. Reenganche

Te planteo 2 situaciones distintas:

  1. Tienes suscriptores que no te abren ni un solo email desde hace 2 meses. ¿Qué puedes hacer con estas personicas tan malas?
  2. Lanzas tu producto a una lista de 100 personas y solo vendes 4 unidades. ¿Qué haces con las 96 personas que no te han comprado?

Te desesperas.

No hombre no… no te desesperes. Mejor utiliza la fase de reenganche.

Para la primera situación te recomiendo que utilices una secuencia de recuperación de suscriptores zombis. Actívala solo cuando veas que no han abierto ninguna campaña. Puede ser algo como:

  1. Email preguntándole si todo va bien: en este email dile que lo has visto inactivo varios meses, que hasta te preocupas, a ver si le ha pasado algo…
  2. Email recordándole los beneficios de por qué se ha suscrito: coméntale los motivos por los que se ha suscrito, incluso puedes hacerle un regalo especial. Al final del email coméntale que si no da señales de vida que lo desuscribirás de la lista.
  3. Email diciéndole «hasta lueguito vampiro»: si no quiere, no quiere. Oye, no hay que ser pesado. Este es un suscriptor muy dormido, si está hibernando no vamos estar pagando por él. Le dices que no se preocupe y que si no abre ese correo antes de las 23:59 de ese día estará fuera de la lista. Si desea volver algún día puede suscribirse de nuevo.

Para la segunda situación, no los des por abandonados. Las 4 ventas son las más fáciles, lo difícil son las otras 96.

Intenta recuperar alguna venta. Algún email recordatorio de venta puede funcionar. Pero si aún así no has vendido, haz un downsell.

Un downsell es un producto a menor coste que el primero que ofrecías (no, no es un bonus de descuento). Puede ser un producto con menos funcionalidades.

 

Ejemplo práctico y visual del propio Media Markt, destripemos su sales funnel offline

Vas comprar un portátil y te muestran un Mac de 2.400€. Te quedas acojonado con el precio y le dices: «Nu nu nu, ese ni en pintura»

En vez de pasar de ti y darse por vencido, como saben que es por el precio, te muestran un Windows 7 con menos funcionalidades pero que a ti te va de sobra. Oye, y el precio es menos que la mitad del Mac, 700€. Lo ves un chollo y te lo llevas.

Te han hecho un downsell genial.

Además, aquí la psicología de precios es bestial. Al ver de primeras un precio tan caro como el del Mac, el del Windows te ha parecido un chollo y te lo has llevado. Quizás si vieses primero el Windows te parecería también alto de precio.

¡¡Y todo esto también se puede automatizar!!  : )

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Céntrate en el 97% de personas que no te compran y maximiza beneficios

Hace ya un buen rato que no te hago una pregunta reflexiva, raro en mí, con lo que me gusta interactuar contigo.

Dime, ¿por qué crees que no vendes más en tu negocio digital?

  • ¿Por un problema de tráfico?
  • ¿Por un problema de suscriptores?

Si has respondido que sí a alguna de estas 2 preguntas. ¡¡¡¡Meeeeec!!! Error.

Va a ser que no.

Me da igual la audiencia que tengas. Como si tienes 10 visitas al día y de esas 10 captas solo 1 suscriptor.

Con eso deberías poder estar vendiendo. En breve verás cómo hacerlo y cómo conseguir tráfico.

Yo he podido facturar más de 50K en el 2016 con mis negocios digitales. Y más del 80% de la facturación ha sido con mi blog personal, con solo 24.240 visitas en 1 año y 784 suscriptores activos.

¿No me crees?

Mira el tráfico del 2016.

El pico de diciembre es de Spam, me ha jodido mi bonita gráfica de mini visitas.  : (

 

embudos de venta
Visitas de un año en Vivir de tu Pasión

 

Ahora los suscriptores.

Tuve un pico de suscriptores justo antes de una preventa, sino sería una lista más peque.

Yo hacía una limpieza profunda cada mes porque quería mantenerme en los 500 suscriptores para exprimir mi experimento de generar grandes ingresos con cantidades pequeñas. Pero nada chico, la peña se empeña en suscribirse y encima en ser un suscriptor TOP.

 

sales funnel
Suscriptores activos el primer año de Vivir de tu Pasión

 

Ahora la facturación durante un año. Si yo puedo con los datos anteriores… tú puedes el doble.

 

Ingresos gracias a funnel de ventas Vivir de tu Pasión 1 año
Aquí los ingresos en el rango de 1 año solo de mi blog personal.

 

Tienes un problema de embudo y quizás también de autoridad. Te estás centrando en generar tráfico a toda costa cuando en realidad debes optimizar tu blog para la retención de esas visitas. Si no serán visitas perdidas.

¡Ojo! El tráfico está bien, para escalar un negocio es necesario, pero todo a su debido tiempo.

Debes aprender a generar leads. Retener tráfico es tan importante como conseguirlo.

Click para twittear:

¿No vendes todo lo que quisieras? No tienes un problema de tráfico, tienes un problema de embudo

Bueno, cuéntame, ¿cómo vas? Llevamos algo más de 3.600 palabras. Estás en el punto de ser un valiente.

A los lectores que pasan de esta cantidad en mi comunidad los llamo valientes. Y esos son los que más comentan, ¡¡seguro que aquí no va ser menos!!

Si quieres, haz una pausa y deja un comentario si te está gustando este contenido 🙂

Antes de continuar y mostrarte cómo hacer un embudo de conversión, quiero darte un premio por llegar aquí. Podrás ver en este vídeo la maquinaria de Antonio G al descubierto.

 

¿Cómo hacer un funnel de ventas efectivo?

Hasta ahora hemos visto:

  • Qué es un funnel de ventas.
  • Los elementos para que sea efectivo.
  • Las etapas/fases de las que debe constar
  • Muchos tips.

No está mal, pero podemos exprimir más esto. Profundicemos más.

¿Quieres saber por qué no existe un problema de tráfico? Atento, pronto lo vas a ver.

Se pueden hacer mil y un tipo de funnels. Pero como yo quiero que te lleves algo en claro de esta lectura y que lo apliques desde ya, voy enseñarte a hacer un embudo mínimo viable que funcione.

Ingredientes que necesitas:

  1. Un artículo épico.
  2. Un Lead Magnet efectivo.
  3. Un Tripwire en forma de OTO.

Podríamos tener más elementos como la generación de confianza y el producto principal para maximizar beneficios, pero con esto para hacer algo viable sirve.

De forma visual lo veríamos así:

Esto es un Sales funnel
Aquí puedes ver el boceto de un sales funnel

Es muy importante que los ingredientes estén relacionados entre sí.

 

1. Artículo épico

Mucha gente dice que el embudo de ventas comienza en el lead magnet, pero no es así. Necesitamos calentar el tráfico frío, ese tráfico que no nos conoce. Esa entrada en calor la haremos con inbound marketing.

Pueden ser entrevistas, artículos, podcasting o vídeos en YouTube. Lo que quieras y con el formato que te resulte más cómodo.

Te recomiendo crear un artículo épico. Por ejemplo, este sobre buscar vuelos baratos con Skyscanner que Antonio creó en su momento. Funcionan muy bien:

Escoge una temática por la que quieras que te reconozcan, en la que quieres ser referente y crea un contenido que marque la diferencia.

Pro Tip: debe ir alineado con la temática del Lead Magnet, el Tripwire y el producto principal.

 

2. Lead Magnet efectivo

Un Lead magnet no es más que un regalo que das como incentivo a tus lectores a cambio de un correo electrónico. Antes ya te enseñé la guía que ofrece Antonio para ganar dinero mientras viajas. Sino le echaste un ojo, hazlo ahora.

Algo tan sencillo como esto es una de las piezas fundamentales en tu embudo de ventas.

Un buen lead magnet y una landing page poco optimizada puede convertir visitas en suscriptores, pero una landing page bien optimizada con un mal lead magnet no convertirá nada.

El Lead Magnet efectivo será aquel que cuando lo termines digas:

«Madre mía, esto es oro puro, tengo que cobrar por él»

No lo cobres, regálalo.

Además, debe ser muy específico y rápido de consumir. Cuanto antes le solventes el problema al suscriptor, antes generará confianza contigo.

Para hacer un lead magnet, piensa primero un problema específico que tenga tu suscriptor: ¿por dónde puedes empezar a ayudarle?

Funcionan muy bien los del estilo:

  • «Los 3 errores de novato que no debes cometer en [temática].»
  • «El ABC de [temática] que podrás aplicar en menos de XX minutos.»

Puede ser en formato ebook, audio o vídeo. Recuerda que el vídeo genera mucha confianza muy rápido 😉

Ofrécelo con un formulario doble opt-in o en una squeeze page (página optimizada para la conversión de leads.)

Pro Tip: enlaza varias veces desde el artículo a la squeeze page. Pon cajas llamativas en medio del artículo tal y como muestro en la siguiente imagen. Si haces clic en el botón se abrirá un pop-up para poder suscribirte.

 

Haz content upgrades en tus sales funnel
Esto es un content upgrade que convierte un 10% de visita a lead. Pre-cualificas contactos en tu sales funnel

 

3. Un Tripwire en forma de OTO (One Time Offer)

Entras en una tienda online de instrumentos musicales, en concreto, de baterías musicales hechas a mano.

Te suscribes y te aparece una oferta de entrada según confirmas la suscripción. Se trata de un pack de palos de guitarra de madera a precio de risa solo si compras antes de 2 horas.

Es un Tripwire para el embudo de conversión perfecto (en este post, Elsa López te explica esto en el apartado de ofertas flash).

Si entras en una tienda online de baterías, es que te interesa el instrumento o ya tienes uno, así que la oferta es un complemento para tocar el instrumento. Si compras la oferta, entonces un upsell cojonudo sería un pack de bombos o platillos para tu instrumento.

Conste en apta que no tengo ni idea de instrumentos musicales y lo bombos quizás no se venden por separado jajaja.  Pero la estrategia es cool, ¿no? ¿Vas pillando el tema?

El precio debe estar entre los 5€ y los  37€. En todo ese rango los veo funcionar perfectamente a diario.

Entonces hasta ahora tenemos: Artículo épico -> Lead Magnet efectivo -> Tripwire en forma de OTO.

Con esto, por poco que estés generando tráfico y leads deberías estar ganando algo.

Tripwires digitales que funcionan muy bien:

  • Masterclass de 1 o 2 horas de duración.
  • Ebooks premium.
  • Serie de webinars de pago de 2 sesiones o más.

El tripwire al igual que el Lead Magnet debe ser muy específico.

Te pongo el caso de un cliente que antes de contactar conmigo no vendía nada. Cero euros durante más de un año de vida de su blog con una cantidad de tráfico aceptable. Entre el 15 de febrero y el 1 de marzo ha pasado esto:

  • Visitas: 1.303 (una media de 93 visitas al día).
  • Suscriptores: 116 (una media de 8 leads al día). Un 8,9% de tasa conversión de visita a lead.
  • Ingresos:  152,36€ proceden de 9 clientes con éxito (no contamos la devolución). Un 7,75% de conversión de lead a cliente.

Siempre corroboro todo con datos gráficos, así que allá va.

 

Un embudo de conversion con Sendowl
Datos de 14 días solo con el embudo mínimo viable

 

Este cliente no vendía nada absolutamente y menos en piloto automático.

Nos hemos centrado en dejar de generar tráfico para optimizar la web de cara a generar suscriptores de calidad. Menos que los que generaba antes, pero mejor filtrados. Aplicamos la estrategia como la que te he puesto más arriba y ¡voilà!: en 14 días ha generado sus primeros 152€.

No está mal, ¿no?

Quizás no sea mucha cantidad, pero para alguien que no estaba vendiendo nada es todo un logro. Además, hay que destacar un detalle, solo lleva 14 días en marcha. Ahora imagina escalando el tráfico… Imagina optimizando más el embudo y metiendo más productos o servicios…

¿Tenía un problema de tráfico? Nooo. ¡Tenía un problema de embudo! Todo estaba mal alineado.

Pro Tip: reinvierte la cantidad generada en publicidad de Facebook y genera más clientes. Ves como no hay problema de tráfico 😉


Aclaración: algo que se me olvidaba y es crucial. Para poder hacer todo lo comentado de forma automatizada, incluso la segmentación, necesitas una herramienta de email marketing automation.

Después de probar varias de ellas (todos mis alumnos y clientes corroboran que es muy usable), por su precio y flexibilidad te recomiendo que pruebes Active Campaign.


 

Caso práctico de un embudo de conversión

Vamos con algún ejemplo práctico para hacerlo más visual. Imagina una web de un dentista (hoy mezclamos algo online con algo offline para hacerlo interesante).

Recuerda lo que te dije antes. Lo primero que tienes que pensar es cuál es el objetivo principal del embudo de ventas. Piensa un poco a ver…

¿Cuál es el objetivo del dentista?

Podría ser llenar una agenda de visitas para hacer una revisión gratuita y posteriormente convertirlos en clientes. ¿Tú que crees?

Yo opino que es una buena estrategia.

Los pasos entonces para el dentista con su web (orientada y posicionada para personas de Madrid) serían:

  1. Artículo épico: «Las manchas de tu dentadura te dejarán sin dientes.»
  2. Lead Magnet efectivo: «3 hábitos diarios por los que estás generando manchas en tu dentadura. Solución en menos de 24 horas.»
  3. Oferta de entrada: una limpieza gratuita en la oficina central de Madrid y descuento del 50% para la primera consulta de pago. Con una fecha límite de un mes desde su descarga y debes reservar tu visita gratuita en menos de 20 minutos para poder disfrutar de todo el pack.

Esto, inclusive la reserva, se puede automatizar por completo. El dentista de lo único que se tiene que preocupar es de recibir los potenciales clientes en su local (justo lo que hago yo con mi servicio de consultorías).

Normalmente, el dentista te hará la revisión, te encontrará algún defecto y te propondrá solucionarlo. Te recordará que dispones de un 50% por haber venido a través de la web y que puedes usarlo de hoy en 30 días.

Se podría optimizar muchísimo, pero es para que veas un ejemplo práctico de que en todos los nichos se puede aplicar un funnel de ventas.

Como ves se puede hacer todo online, todo offline o una mezcla de ambos.

Te dejo un vídeo a continuación con este caso práctico de forma muy parecida a la explicada en el texto.

 

Training gratuito sobre embudos de venta

Esto es un mundo. El sales funnel es un pilar muy grande dentro del marketing digital que te hará captar clientes y generar ingresos en piloto automático.

He comentado que todo esto se puede automatizar, y así es, pero ya voy por las 5.000 palabras y podría escribir un libro sobre este tema. Espero que te lleves muchas cosas en claro de este artículo, pero como te digo hay mucho más.

Así que si quieres y te interesa seguir aprendiendo sobre los funnel de venta, he creado un training gratuito sobre ello y he formado un grupo en Facebook. Ya estamos más de un centenar de personas metidas haciendo networking y hablando de embudos de venta.

En este grupo haré:

  • 3 vídeos training para que descubras por qué no estás vendiendo nada y tocando temas de embudos de venta.
  • Emisiones en directo de preguntas y respuestas.
  • Emisiones en directo con píldoras formativas.
  • Y sobre todo, lo pasaremos cojonudamente.

Hasta el 21 de marzo estará disponible, así que si te apetece (a mí me encantaría compartir esto contigo), estás invitado a entrar en él. Tan solo debes suscribirte aquí y te enviaré la invitación personalmente.

Click para twittear:

¿Has visto esto? Yo estoy flipando con lo que se puede hacer con embudos de venta.

 

Tu turno: ¿te enganchas a los funnel de venta?

¿Estás creando embudos de venta automatizados?

¿Ofreces contenido de interés segmentando o envías toda la información a todo el mundo?

¿Te ha gustado el tema?… y sobre todo… ¿ves Big Bang Theory?

Me flipa esta serie jeje. Estaré atento a los comentarios para responder a cada uno de ellos. ¿Nos vemos más abajo y seguimos charlando?

Fotografía: Snail stairs, neboticnik, Ljubljana, Slovenia / Escaleras de caracol, Neboticnik, Ljubljana, Slovenia (Shutterstock).

Por Alejandro Novas

Soy Alejandro Novás, un loco enamorado de los embudos de venta, obsesionado con el networking efectivo. Creador imparable con demasiadas ideas locas. En mi blog Vivir de tu Pasión ayudo a emprendedores digitales a hacer crecer sus negocios y automatizarlos para tener un estilo de vida libre. Se puede vivir de un negocio digital gracias a un blog. Yo empecé aplicando 4 claves que hoy quiero compartir contigo. Puedes descargar mi ebook "4 Claves para Vivir de tu Pasión con tu blog" aquí.

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